Satışı Çocuklardan Öğrenmek
Hayatın her anında ve her alanında farkında olarak ya da olmadan onlarca satış görüşmesi yapıyoruz. Bu görüşmelerin bazıları başarılı olurken bazıları da istediğimiz gibi sonuçlanamıyor.
İnsanları ikna etmek, onların ihtiyaçlarını fark etmek ya da kendilerine fark ettirerek satın almalarını sağlamak için, bazı becerilere sahip olmak gerekiyor.
Etkili satış becerilerine sahip olanlar, bir ürün ya da hizmeti ya da bir fikri başarılı bir şekilde pazarlamak ve satmakla kalmazlar, aynı zamanda kişilerarası iletişimlerini güçlendirerek müşterileri ile bağ kurabilir ve kendi gelişimlerini de destekleyebilirler.
Peki, sizce bu beceriler doğuştan mı gelir sonradan mı kazanılır?
Çocukların satış becerilerine sahip olup olmadıkları ve bu yetenekleri doğuştan mı yoksa sonradan mı kazandıkları merak edilen bir konudur. Çocukların istediklerini çevrelerindekilere özellikle ailelerine, arkadaşlarına ya da öğretmenlerine yaptırmak (satmak) konusundaki yeteneklerine hayran olmamak mümkün değil.
3-4 yaşında bir çocuğun istediği bir şeyi nasıl yaptırdığına şahit olduysanız, o anı bir gözünüzün önüne getirmenizi isteyeceğim.
Satış yapmayı istedikleri ya da satın alacak kişi ile doğallık ve samimiyet ile uyum içindeler mi?
Satışı, alıcının beklentileri ve ihtiyaçları ile uyumlu hale getirip, yaratıcı ve yenilikçi bir şekilde sunarlar mı?
Alıcının hassas ve karar verme noktalarını bilirler mi?
Satış için doğru zamanı ve ortamı oluştururlar mı?
Satın alıcıların hepsine karşı aynı yöntemimi kullanırlar?
Satışı başarılı bir şekilde gerçekleştirmeden vazgeçerler mi?
Bu soruların cevaplarından hareketle, etkili ve başarılı bir satış için satışçıların çocuklardan ilham alarak geliştirmeleri gereken becerileri birlikte ele alalım istiyorum.
Merak ve Soru Sorma
Çocuklar doğuştan meraklıdırlar ve sürekli sorular sorarak çevrelerini keşfederler. İçinde oldukları ortamı anlamak, dünyayı keşfetmek, yeni şeyler öğrenmek ve deneyimlemek isterler. Bu merak, onların satış sürecinde müşterilerinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini doğru anlamalarına ve süreci yönetmelerine yardımcı olabilir.
Ayrıca çocuklar, yeni bilgiler öğrenmeye ve bunları uygulamaya isteklidirler. Bu, onların müşteri ihtiyaçlarına uygun çözümler sunmalarına yardımcı olur.
Doğal ve Samimi İletişim
Çocuklar genellikle içlerinden geldiği gibi davranırlar ve çevrelerindeki insanlara ve olaylara doğal bir ilgi gösterirler. Bu doğal tavır, onların samimi görünmesini ve müşterilerine içten bir şekilde yaklaşmasını sağlar.
Aynı zamanda çocuklar duygularını gizlemezler ve ne hissettiklerini açıkça ifade ederler. Bu, müşterileri ile daha güçlü bir bağ kurmalarını sağlar.
Gözlem
Çocuklar, etraflarındaki insanların davranışlarını ve duygusal tepkilerini gözlemleyerek bilgi edinirler. Bu gözlemler, müşteri ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamada kritik rol oynar.
Müşterilerinin beden dilini ve yüz ifadelerini dikkatlice gözlemlerler. Müşterinin ilgisini çeken veya endişelendiren noktaları tespit ederler.
Müşterinin ürünle nasıl etkileşime geçtiğini ve hangi özelliklere dikkat ettiğini gözlemleyerek, onların ihtiyaçları hakkında ipuçları toplarlar.
Dinleme
Çocuklar, müşteri ile etkileşim sırasında aktif bir şekilde dinleyerek ve gerektiğinde sorular sorarak değerli bilgiler edinirler. Bu dinleme süreci, müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamada önemlidir.
Ve müşterinin söylediklerini samimi bir şekilde özetleyerek veya tekrar ederek anladıklarını gösterirler. Böylece müşteri ile aynı noktada olduklarından emin olurlar.
Empati ve Duygusal Bağ Kurma
Çocuklar, duygusal bağ kurma ve empati yapma konusunda doğal bir yeteneğe sahiptirler. Başkalarının duygularını anlama ve onlara uygun tepkiler verme yetenekleri sayesinde, satış sürecinde müşterilerinin duygusal durumunu dikkate alarak stratejilerini belirlerler.
İkna Kabiliyeti
Çocuklar, doğal olarak sahip oldukları bazı özellikler sayesinde etkileyici bir ikna kabiliyetine sahiptirler. Bu özellikler, onların çevrelerindeki insanları ikna etmelerinde önemli rol oynar. Çocukların ikna kabiliyetleri, birçok yetişkinin göz ardı ettiği basit ama etkili stratejilere dayanır.
Israr ve Kararlılık
Çocuklar, istedikleri bir şeyi elde edene kadar ısrarcı olabilirler, istediklerini sürekli hatırlatarak ve tekrar ederek karşı tarafın dikkatini canlı tutarlar.
Hedeflerine kilitlenmiş bir şekilde vazgeçmeden farklı yöntemler deneyerek başarana kadar devam ederler.
Pozitif Enerji ve Neşe
Çocukların pozitif enerjisi ve neşesi, satış süreçlerinde büyük bir avantaj sağlar. Müşterilerini ikna etmelerinde ve bağ kurmalarında destekleyici güç gibidir. Pozitif tutum ve neşe müşterinin de süreçte daha olumlu ve açık olmasını sağlar.
Kişisel Özellikler ve Motivasyon
Her çocuğun kişisel özellikleri ve motivasyon kaynakları farklıdır. Bu faktörler, çocukların satış becerilerini nasıl kullanacaklarını ve geliştireceklerini belirler.
Yüksek özgüvene sahip çocuklar, satış yaparken daha başarılı olabilirler. Kendilerine güvenen çocuklar, müşterilerle etkili iletişim kurabilir ve ikna kabiliyetlerini kullanabilirler.
Satış süreci, bazen reddedilmelerle karşılaşmayı gerektirir. Azimli ve sabırlı çocuklar, bu zorlukların üstesinden gelerek başarılı satışçılar olabilirler.
Eğitim sistemi, aile yapısı, çevresel faktörler, kültürel kodlar gibi etmenler ile çocukluktan yetişkinliğe giden yolda çocukken sahip olduğumuz bu becerileri bir yerlerde bırakıyoruz. Sonrasında kitaplar, eğitimler, danışmanlıklar, koçluklar ve mentörlükler ile bu becerileri yeniden kazanmak için çabalıyoruz.
Birer yetişkin ve satış profesyoneli olarak, doğuştan birer satışçı olan çocuklarımızı gözlemleyip onlardan ilham alarak satış becerilerimizi geliştirebiliriz. Müşterileri ile doğal ve samimi iletişim modeli ile bağ kuran, kibar bir ısrarcılıkla hedefe giden yolda soran, sorgulayan, deneyen ve başaran satış profesyonelleri olmak için hadi başlayalım…
Tülay Kaya
Indus Eğitim ve Yönetim Danışmanlığı
Kıdemli Danışman / Eğitmen
tulay@indus.com.tr
Tülay, Uludağ Üniversitesi İ.İ.B.F İşletme Bölümü’nden 1997 Yılında bölüm üçüncüsü olarak mezun oldu. Profesyonel iş hayatına Bristol-Myers Squibb Inc.’de Tıbbi Satış Temsilcisi olarak başladı. 2006 Yılında Türkiye’de bir start-up biyoteknoloji şirketi Actelion’a Nadir Hastalıklar alanında Bölge Satış Yöneticisi olarak geçti ve 2007 yılından itibaren de Satış Müdürü olarak çalıştı. 2007 - 2023 yılları arasında ilaç sektöründe farklı tedavi alanlarında satış takımları yöneterek, yeni takım oluşturma, yüksek performanslı takım gelişimi, Key Account Management bakış açısı ile müşteri yönetimi, stratejik bakış açısı ile müzakere ve iletişim becerileri, çalışan gelişimi yolculuğu, çalışan deneyimi oluşturma gibi konularda uzmanlaşmıştır. 2019 Yılından beri ICF Akredite Profesyonel Koç olan Tülay, 15 yıllık takım yönetimi ve 25 yıllık satış bilgi birikimi ve deneyimini, koçluk ve mentorluk becerileri ile birleştirerek Indus Consulting'de eğitimler vermekte ve danışmanlık yapmaktadır.